Firmy tworzą ludzie
2 lutego obchodzony jest Dzień Pracownika Handlu. Osoba wykonująca zawód handlowca jest często specjalistą z dużą wiedzą w danej dziedzinie, która potrafi wykorzystać technologię i najnowsze sposoby sprzedaży. Handlowiec, sprzedając towary lub usługi, pośredniczy między firmą a klientem. Dziś wiele firm poszukuje na to stanowisko osób, które mają wysokie umiejętności interpersonalne, podejście biznesowe i są otwarte na nowe wyzwania. Handlowiec potrafi zaplanować proces sprzedaży, zna nowoczesne narzędzia, a komunikację z klientami prowadzi przeważnie przy użyciu e-maila i telefonu, wykorzystując także platformy społecznościowe, webinary, video i komunikatory. - Od lat rośnie sprzedaż internetowa i ta tendencja nie zmieni się w przyszłości - mówi Marek Wapa z Białej Podlaskiej, zajmujący się handlem sprzętu elektronicznego oraz książek i dewocjonaliów.
– Po okresie pandemii z pewnością ludzie powrócą do osobistych kontaktów sprzedawca – klient, ale wciąż silny pozostanie trend robienia zakupów online.
W sprzedaży towarów lub usług potrzebna jest wiedza, także z marketingu, a nawet psychologii. Handlowiec powinien odznaczać się wysoką inteligencją emocjonalną, a cechy kojarzone z tym zawodem to otwartość i komunikatywność. – Niezbędna jest znajomość technik negocjacyjnych i umiejętność prowadzenia rozmowy z klientami – zaznacza M. Wapa. – Dziś ludzie chcą pozostać anonimowi, a przy tym często uważają się za tych, którzy wszystko wiedzą lepiej i na wszystkim się znają. Często, kiedy pytam klienta, czy mogę w czymś pomóc, coś doradzić, pada odpowiedź: „nie, dziękuję”. Tak jest w przypadku sklepu stacjonarnego. Z kolei w internecie ludzie sami usiłują odnaleźć interesujące ich towary i do sprzedawcy zwracają się w ostateczności.
Jak przyznaje pan Marek, w dzisiejszych czasach jest wiele narzędzi wspomagających pracę, dlatego dość łatwo prowadzić biznes. Podkreśla jednocześnie, że na sukces można liczyć, jeśli włoży się znaczną ilość pracy w wykonywane zadania. Konkurencja bowiem dąży do sprzedania towaru w szybkim tempie, nawet redukując cenę. – Handlowiec nie jest zmuszony do obniżania ceny. Może równie dobrze sprzedać towar bez pozbawiania się przewidzianego zysku – zaznacza M. Wapa. I dodaje: – Dużą rolę odgrywa dobrze opisany produkt, a także obsługa przy jego sprzedaży. Jeśli handlowiec pracuje samodzielnie, sam musi być sobie sterem, żeglarzem, okrętem. Natomiast w pracy zespołowej można liczyć na pomoc współpracowników.
Rodzinnie w dobie pandemii
Justyna i Jerzy Bieleccy – prowadzący od 25 lat w Białej Podlaskiej sprzedaż towarów, zatrudniający 70 osób – są przekonani, że dobrze zbadane potrzeby klientów oraz produkt, który jest lepszej jakości, wzbudzają duże zadowolenie u odbiorców. Handlowcy stawiają również na doradztwo. – Aby klient czuł, że troszczymy się o niego – mówią. Firma Bieleckich na przestrzeni lat rozwinęła m.in. sieć stacjonarnych salonów sprzedaży, sklep internetowy, działy sprzedaży detalicznej i hurtowej. W sytuacji kryzysu, jaki przyszedł wraz z pandemią, starają się zapewnić dodatkowe usługi serwisowe. – Sprzedając np. sprzęt elektroniczny, musimy zadbać o wsparcie serwisowe na miejscu, od ręki – mówi J. Bielecka. – Teraz, w czasie pandemii, kiedy wszyscy jesteśmy zmuszeni do korzystania z sieci, bez względu na grupy wiekowe i wykonywane zawody, potrzebujemy dostępu do internetu i obsługi informatycznej. Stąd nasza oferta wzbogacona o usługi serwisowe, a także dostawę towarów do domu pod wskazany adres, na terenie miasta nawet bezpłatnie.
Pani Justyna twierdzi, że trudno dziś konkurować z korporacjami, które nie oszczędzają krajowego rynku, zasypując ofertami i stosując różne techniki sprzedaży, obniżając ceny. Okres pandemii pogłębił kryzys. Doszło do znacznego zmniejszenia obrotu, na co nie zawsze przedsiębiorcy mają sposób.
Nadal są też handlowcy, którzy nie prowadzą sprzedaży w internecie, ale w sklepach stacjonarnych. Taką tradycyjną metodę handlu znają od lat państwo Grondkowscy z Włodawy. – Zaczynaliśmy w 1992 r. od handlu obwoźnego, sprzedając w okolicznych wsiach produkty chemiczne – mówi pani Maria. – Zaopatrywaliśmy się w hurtowniach w Chełmie i Lublinie. Z czasem, kiedy pojawiły się duże markety, postanowiliśmy się przebranżowić, zwłaszcza że handel w terenie był dość uciążliwy, choćby ze względu na różne, czasem niesprzyjające, warunki pogodowe. Zaczęliśmy sprzedawać w sklepie we Włodawie, a od ośmiu lat handlujemy wyłącznie odzieżą.
Jak przyznaje M. Grondkowska, jeszcze kilka lat temu można było mówić o utargu, ludzie chodzili do sklepu i kupowali ubrania na okoliczność uroczystości rodzinnych lub po prostu nabywali te, które przy okazji wpadły im w oko. Sytuacja zmieniła się na niekorzyść, kiedy powstały sklepy internetowe, a ostatnio pogorszyła w czasie pandemii. – Ludzie nie wychodzą z domów, pracują zdalnie i ograniczają się tylko do zakupów niezbędnych produktów. Kupują znacznie mniej ubrań. Było trochę klientów przed uroczystościami pierwszokomunijnymi. Obecnie obserwujemy zastój w sprzedaży odzieży. Od roku jesteśmy w wyjątkowo trudnym momencie – podsumowuje pani Maria.
Stworzyć zespół
Aby firma efektywnie funkcjonowała, ich kierownicy korzystają np. z usług doradców biznesowych. Jednym z nich jest Halina Tudek z Garwolina, która oferuje wsparcie w zarządzaniu przedsiębiorstw i siebie także nazywa handlowcem. – Rozpoznaję potrzeby firm, oceniam umiejętności zarządzania, proponując rozwiązania nabyte w czasie swojego 30-letniego doświadczenia w pracy zarówno w korporacjach, jak i prowadzeniu własnej działalności gospodarczej – zaznacza. – W swojej pracy określam stan rozwoju danej organizacji, tworzę strategię rozwoju, przygotowuję do certyfikacji. Efektywność firmy nie zależy od produktów czy towarów, jakie sprzedaje, ale od ludzi, którzy tworzą zespół pracowników i na tym się skupiam.
Po uporządkowaniu firmy pod względem zarządzania, doradca biznesu proponuje wprowadzenie zakresu obowiązków pracowników. – Kiedy firma jest już stworzona organizacyjnie, wyzwaniem staje się praca z ludźmi oraz rozwiązywanie bieżących problemów. Rozwój przedsiębiorstw możliwy jest poprzez wspieranie rozwoju ludzi – akcentuje H. Tudek. – Najważniejszy jest człowiek. Takie podejście do funkcjonowania firm to owoc mojego osobistego oparcia się na wartościach chrześcijańskich.
Okazuje się, że praca handlowca i doradcy klienta to wymagający zawód, w którym ważny jest zmysł ekonomiczny, wytrwałość oraz umiejętność nawiązywania dobrych kontaktów z klientami.
Joanna Szubstarska