Seniorze, bądź świadomym konsumentem
Wszystko zaczyna się od zaproszenia na prezentację produktu. Najczęściej polega to na tym, że telemarketerzy dzwonią do seniorów i namawiają na darmowy pokaz. Często zaproszenia wrzucane są do skrzynek pocztowych. Najczęściej już za samą obecność jest gwarantowany drobny upominek.
Nie podejrzewając niczego złego, emeryci, idą lub jadą – zazwyczaj do luksusowego hotelu – na pokaz. Chociaż takie prezentacje odbywają się również w sanatoriach bądź podczas wycieczek organizowanych np. przez kluby seniora itd. Bywa, że takie imprezy przedstawiane są jako nieodpłatne konsultacje lekarskie.
Firmy, które organizują takie pokazy, szkolą swoich sprzedawców tak, że ci umieją zrobić z klientem wszystko. Robią mu prawdziwe pranie mózgu. Osoba, która idzie na prezentację z nastawieniem, że tylko sobie popatrzy, odbierze darmowy upominek i wróci do domu, w rzeczywistości najczęściej wychodzi z podpisanym kredytem i kupuje komplet garnków, czy pościeli za 6 tys. złotych. O tym, że zostali oszukani, dowiadują się zazwyczaj dopiero, kiedy listonosz przynosi im fakturę do zapłaty bądź druki z ratami za zakupiony produkt. Jak nie dać się oszukać?
Najczęściej w ten sposób sprzedawane są:
– garnki i zestawy naczyń’
– zestawy pościeli z wełny, niekiedy prezentowane jako „zestawy rehabilitacyjne”,
– materace i urządzenia do masażu,
– urządzenia „oczyszczające organizm z toksyn”,
– preparaty „poprawiające zdrowie” (ampułki, tabletki),
– urządzenia „zmniejszające bóle i dolegliwości” (np. rezonatory biofotonowe).
Na takie prezentacje klienci są zapraszani telefonicznie albo listownie. Głownie są to osoby starsze. Nie bez powodu. Z wiekiem coraz ważniejsze jest zdrowie i dobre samopoczucie. Dlatego seniorów łatwo przekonać, nawet do bardzo kosztownych zakupów.
Dlaczego takie zakupy mogą być źródłem kłopotów?
Już po dokonaniu zakupu często okazuje się, że:
– cena jest stanowczo za wysoka – ta sama rzecz w innym miejscu jest dużo tańsza, a po przeliczeniu kosztów kredytu okazuje się, że tak naprawdę na zakup nas nie stać,
– produkt jest niepotrzebny,
– produkt nie posiada cech, o których zapewniał sprzedawca,
– decyzja o zakupie była nieprzemyślana.
Dlaczego więc kupujemy na pokazach?
Nierzadko dlatego, że ulegamy manipulacji. Sprzedawcy potrafią wywołać w nas potrzebę zakupu oferowanego towaru (mimo że tak naprawdę potrzeby takiej nie mamy) oraz przekonać, że zakup jest korzystny i racjonalny, nawet jeżeli tak nie jest. Znają wiele technik wywierania wpływu – manipulacji, które pozwalają im skutecznie namówić nas do zakupienia oferowanych towarów.
Techniki wywierania wpływu
Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych regułach psychologicznych. Darmowy poczęstunek, badania lekarskie, wycieczka zobowiązują… czyli reguła wzajemności. Zgodnie z nią staramy się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która zrobiła dla nas coś dobrego.
Jak się bronić?
Przyjmij prezent, ale nie czuj się do niczego zobowiązany, masz prawo zjeść obiad i nic nie kupić, nie miej wyrzutów sumienia, że sprzedawca poświęca ci swój czas, a ty mu odmawiasz – to jego praca.
Tylko dziś szczególna promocja… czyli reguła niedostępności.
Rzeczy trudno osiągalne wydają się bardziej wartościowe. Tym bardziej zależy nam na tym, by je zdobyć. Dlatego sprzedawcy często przekonują, że mają „tylko kilka ostatnich urządzeń”, a „promocyjna cena obowiązuje tylko dziś”. Często zdarza się, iż w trakcie pokazu organizują losowania (loterie). Tylko zwycięzcy mogą nabyć towar po rzekomo szczególnie okazyjnej cenie. Odmowa skorzystania z takiej okazji wydaje się nierozsądna.
Jak się bronić?
Pamiętaj, że jeśli coś można kupić dzisiaj, jutro też będzie to możliwe. Cena promocyjna nie musi oznaczać szczególnej korzyści cenowej.
Czemu nie kupić jeśli takie dobre… czyli reguła zaangażowania i konsekwencji.
Każdy z nas chce być postrzegany jako osoba konsekwentna. Jeśli nawet zdarza nam się podjąć złą decyzję, mamy tendencję do brnięcia dalej – wszystko po to, by pozostać konsekwentnym. Jeżeli złożyliśmy jakąś deklarację – zwłaszcza publicznie – trudno się potem wycofać, zmienić zdanie. Tymczasem nawet jeśli przyznamy, że zależy nam na zdrowym odżywianiu – nie musimy od razu kupować zestawu drogich garnków.
Jak się bronić?
Bądź czujny, kiedy poczujesz się przymuszony, by zrobić coś wbrew sobie. Niemądrze jest w imię konsekwencji działać na własną szkodę.
Inni kupują, widocznie dobre… czyli reguła społecznego dowodu słuszności.
Mówi ona, że często podejmujemy decyzje lub przyjmujemy poglądy, sugerując się zdaniem większości. Sprzedawcy wykorzystują tę regułę, przekonując nas do zakupu, bo inni już to zrobili.
Jak się bronić?
Uświadom sobie, że to, co robią inni, nie zawsze jest słuszne. Decyduj samodzielnie.
Dobre, bo opracowane przez instytut naukowy… czyli reguła autorytetu.
Sprzedawcy bardzo często stosują manipulacje wykorzystujące naturalną potrzebę odwoływania się do autorytetów, np.: do opinii znanych ludzi np. aktorów albo specjalistów np. lekarzy, czy osób wykonujących inne zawody medyczne: rehabilitantów, fizjoterapeutów, masażystów. Niekiedy prezentowana teza może zostać „poparta” zdaniem bliżej nieokreślonych ekspertów („środowiska naukowe popierają…”, „nad teorią pracowali naukowcy…”).
Jak się bronić?
Zadaj sobie dwa pytania: czy aktor jest specjalistą w danej dziedzinie, czy specjalista nie jest przypadkiem aktorem. Nie ufaj ślepo reklamie. Jeżeli jest to produkt leczniczy albo wyrób medyczny przed zakupem skonsultuj się ze swoim lekarzem.
Ten pan jest taki miły… czyli reguła sympatii.
Nie od dziś wiadomo, że łatwiej ulegamy osobom dobrze ubranym, ładnym, miłym i sympatycznym, potrafiącym prawić komplementy.
Jak się bronić?
Miło jest być uprzejmym dla innych. Niekiedy jednak warto poprzestać na odwzajemnieniu miłego uśmiechu.
Opracowano na podstawie „Poradnika Konsumentów 60+” wyd. Miasto Stołeczne Warszawa 2013 r.
MD